„Wir dürfen die Erwartungen der Werkstätten nicht enttäuschen“

Kfz-Teile24-Chef Markus Winter spricht im Krafthand-Interview darüber, wie der Online-Ersatzteilehändler mehr Werkstätten gewinnen will, welche Rolle dabei das neue businessplus-Partnerprogramm und taggleiche Lieferungen spielen

Herr Winter, bevor wir in Details zu Kfz-Teile24 einsteigen: Welches Potenzial hat der Onlinehandel im Allgemeinen im Vergleich zum stationären Handel?

Wir haben uns die Potenziale sehr intensiv angeschaut. Schätzungen zufolge liegt das Gesamtumsatzvolumen in Deutschland für Ersatzteile bei 12 bis 13 Milliarden Euro. Davon liegt der Onlineanteil nach unserer Einschätzung heute bei 10 bis 12 Prozent.

Wir sehen hier jedoch eine sehr stark steigende Tendenz für Online. Sprich, die Wachstumsraten sind hier höher als beim klassischen stationären Handel. Es ist absolut realistisch, dass der Onlinehandel in den nächsten Jahren 20 Prozent Marktanteil erreicht, vielleicht sogar mehr. Das wäre fast eine Verdoppelung.

Und Kfz-Teile24 will sein Wachstum vor allem auch mit Gewerbekunden vorantreiben?

Privatkunden sind ein zentraler Teil unseres Kundenstamms, mit attraktivem Wachstum. Noch größeres Potenzial gibt es bei Gewerbekunden und damit auch bei den freien Kfz-Werkstätten, die schon heute rund 50 Prozent unseres Auftragsvolumens ausmachen. Langfristig glauben wir, dass der erwähnte Marktanteil von 20 Prozent für den Onlinehandel für dieses Segment sicher noch übertroffen werden kann.

Dafür hat Kfz-Teile24 nun das kostenlose „businessplus-Programm“ am Start?

Um noch mehr Werkstätten als Kunden zu gewinnen, müssen wir über das klassische Angebot des E-Commerce hinausgehen. Es geht nicht nur um günstig. Das ist nach unserer Erfahrung für Werkstätten nicht der Hauptfokus. Die brauchen vor allem eine verlässliche, schnelle Lieferung, um die Autos ihrer Kunden wieder flott zu machen. Diese Grundanforderung müssen und werden wir mit businessplus zuverlässig bedienen. Uns ist klar, dass wir die Erwartungen der Werkstätten nicht enttäuschen dürfen. Denn natürlich gucken die genau darauf, was wir können und wie wir unsere Versprechen halten.

Das heißt, Kfz-Teile24 wird bei der Logistik oder besser gesagt bei der Lieferdauer und -frequenz zulegen, um mit dem stationären Handel mithalten zu können?

Kfz-Teile24 ist nicht einfach ein neuer, klassischer Großhandel. Wir sind eine digitale Plattform mit zentraler Logistik und können dadurch deutlich effizienter arbeiten und Teile günstiger anbieten als klassische Anbieter. Diese haben teilweise viele Niederlassungen, die räumlich oft nah beieinander liegen und ähnliche Sortimente bevorraten. Die Balance zwischen Lieferfrequenz und niedrigen Preisen ist für uns entscheidend: Nur ein Bruchteil der Kunden benötigt drei bis vier Touren – mit ein bis zwei können wir einen großen Teil der Kundenanforderungen erfüllen und dadurch niedrigere Teilepreise anbieten.

Um wie viel günstiger ist Kfz-Teile24 im Schnitt?

Wir können unseren Gewerbekunden mehr als 3 Millionen Ersatzteile anbieten und sind im Schnitt 10 bis 15 Prozent günstiger als der klassische Kataloghandel.

Sie sagten aber, Werkstätten brauchen eine verlässliche, schnelle Lieferung mehr als den günstigsten Teilepreis.

Im Endeffekt brauchen sie beides. Deshalb werden businessplus-Partner von uns taggleich beliefert. Sprich, wer von unseren Geschäftskunden bis 18 Uhr bestellt, bekommt die Ware am Folgetag spätestens bis zur Mittagszeit. Wer bis 11 Uhr ordert, dem bringen wir die Teile am selben Tag. Damit bieten wir einen sehr guten Lieferservice.

Um es aber auch klar zu sagen: Wir sind und bleiben ein digitales Unternehmen mit zentraler Logistik. Die aus diesen Strukturen resultierenden Preisvorteile geben wir dann an die Werkstätten weiter. Und: Werkstätten ein- bis zweimal am Tag zu beliefern, reicht für die meisten Zwecke aus. Die wenigsten Produkte werden innerhalb von zwei oder drei Stunden benötigt.

Ab wann wird der taggleiche Lieferservice umgesetzt und deutschlandweit kommen?

Wir bieten diesen schon seit geraumer Zeit im Raum Hannover/Wolfsburg, Berlin/Brandenburg und dem gesamten ostdeutschen Raum an. Aber natürlich planen wir, den Lieferservice noch auszubauen. Unsere Vision ist, in den nächsten drei oder vier Jahren sukzessive weitere Regionen dafür zu erschließen, beispielsweise in Süd- und Westdeutschland. Dafür wird Kfz-Teile24 weitere Logistikzentren in den entsprechenden Regionen aufbauen.

Wie ist es mit Versandkosten, Sammelrechnungen, Retouren von Austausch- oder falsch bestellten Teilen etc.?

Für businessplus-Gewerbekunden ist der taggleiche Versand beziehungsweise der Nachtexpress kostenfrei. Beim Thema Retouren ist es so, dass diese von unseren Fahrern bei der nächsten Lieferung mitgenommen werden, so wie es Kfz-Betriebe auch vom klassischen Handel gewohnt sind.

Zudem entwickeln wir permanent verschiedene Funktionen unseres Systems. Dazu gehört auch das Thema Sammelrechnung. Ist sie gewünscht, werden wir diese sicher anbieten. Letztlich bekommen businessplus-Kunden die Vorteile einer klassischen Großkundenbetreuung. Dazu gehört auch, dass ihnen persönliche Ansprechpartner, die allesamt gelernte Kfz-Techniker sind, rund um Fragen zu Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung stehen. Entweder vor Ort durch eine Außendienstbetreuung, per Telefon oder online per Chat.

Das alles lohnt sich doch nur für treue Kunden?

Aber das sind die meisten Gewerbekunden. Je länger diese bei uns sind, desto häufiger kaufen sie auf unserer Plattform. Im Schnitt tätigen Werkstätten nach etwa einem Jahr zehn Bestellungen im Monat. Es gibt Kundengruppen, die fast alles was sie brauchen bei uns bestellen. Es gibt aber auch die, für die wir Dritt- oder Viertlieferant sind. Diese Werkstätten ordern vor allem relativ teure Teile, wo die prozentuale Ersparnis entsprechend höher ausfällt.

Wirkt sich das Umsatzvolumen nochmals günstiger auf den Einkaufspreis der businessplus-Partner aus? Bekommen diese am Ende bessere Konditionen als normale Kfz-Teile24-Kunden?

Spannendes Thema. Wir wollen hier einen anderen Weg gehen, als man das oft bei den stationären Wettbewerbern mit ihren teils vielen Bonusstufen sieht. Punkt 1: Wir wollen für unsere Kunden transparente Preise vom ersten Tag an. Punkt 2: businessplus-registrierte Unternehmen erhalten bessere Einkaufskonditionen als Privatkunden. Wobei deren Preise an einem Black Friday auch mal auf dem niedrigeren Niveau der businessplus-Kunden liegen können.

Ich schließe aber nicht aus, dass wir in Zukunft weitere finanzielle Anreize umsetzen werden. Etwa einmalige Bonuszahlungen, wenn ein entsprechendes jährliches Umsatzvolumen erreicht wurde – oder ähnliches. Für uns ist entscheidend, was der Kunde will. Nach diesem Motto handeln wir bei allem, was wir verbessern oder neu etablieren.

Herr Winter, vielen Dank.

Das Gespräch führte Torsten Schmidt

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Torsten Schmidt, 08247 / 3007-72 | torsten.schmidt@krafthand-medien.de