Jeder Dritte Neuwagenkäufer sieht die Beratung und den Verkauf getrennt. Quelle: Puls
Autokäufer decken ihren Informationsbedarf immer stärker im Internet. Dies führt dazu, dass über die Hälfte der Gebrauchtwagenkäufer (54%) und 34% der Neuwagenkäufer keinen Beratungsbedarf mehr beim Automobilhändler beziehungsweise beim Verkäufer haben. So zumindest das Ergebnis einer aktuellen Umfrage des Marktforschungsinstituts Puls unter 1.000 repräsentativen Personen. Autohäuser, die nahe am Kunden sein möchten, sollten demzufolge über die Trennung von Beratung und Verkauf nachdenken.
Die Autokäufer geben dazu ein überraschende Votum ab: Jeder dritte Neuwagenkäufer (37%) und jeder zweite Gebrauchtwagenkäufer (48%) will eine Trennung zwischen Bratung und Verkauf. Dies sind die wichtigsten Ergebnisse der Befragung durch die Nürnberger Marktforschung Puls. Den Takt der notwendigen Veränderung des Automobilverkaufs geben die Kunden vor: So wollen laut Studie lediglich 19% der Neu- und 8% der Gebrauchtwagenkäufer noch Beratung zur Fahrzeugmarke. Zu passenden Finanzierungsangeboten äußern 28% der Neu- und 18% der Gebrauchtwagenkäufer Beratungsbedarf, bei Fahrzeugmodellen liegen die Beratungspräferenzen bei 29% (Neuwagenkäufer) und 18% (Gebrauchtwagenkäufer). Den höchsten Beratungsbedarf bekunden Autokäufer laut Puls zu Ausstattungen: Hier verlangen 45% der Neu- und 32% der Gebrauchtwagenkäufer persönliche Beratung im Autohaus.
„Autokäufer sollten selbst entscheiden können, ob sie im Autohaus Beratung erhalten oder nicht“, kommentiert Puls Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner die Ergebnisse. Nach dem Vorbild der Genius Berater in Apple-Stores empfiehlt Weßner die Einführung von Mobilitätsberatern, die Kunden umfassend zu passenden „Mobilitätslösungen“ beraten. Auf der anderen Seite gibt es den Verkäufer, der für die durch das Internet oder die Mobilitätsberatung entsprechend vorinformierten Kunden primär den Kauf abwickelt. Beratung reduziert sich dann in vielen Fällen nur noch auf passende Ausstattungen.
