Analyse von MBtech: Im Vertrieb der Zulieferer steckt Potential

Der Engineering- und Consulting-Dienstleister MBtech interviewte rund 60 Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche deutscher Autozulieferer im Rahmen des ‚MBtech Trend Monitor 2012‘. Das Ergebnis: Im Vertrieb steckt großes Erfolgspotenzial.

Da sich Unternehmen in den vergangenen Jahren darauf konzentrierten, ihre Produktions- und Logistikprozesse zu optimieren, seien in diesen Bereichen mittlerweile nur noch kleine Verbesserungsschritte möglich, ist Marc Bayer von MBtech überzeugt. ‚Der Schwerpunkt verlagert sich jetzt auf die Abläufe in der B2B-Vertriebsorganisation, wie uns mehr als 60 Prozent der Befragten bestätigten. Künftig wird der Vertrieb eine zentrale Rolle in den Zulieferbetrieben übernehmen.‘
 
Wandel zum Systemlieferanten
Der wachsende Wettbewerb aus den BRIC-Staaten verursache bei deutschen Automobilzulieferern einen Wandel vom reinen Teile- zum Systemlieferanten. Viele Automobilzulieferer übernähmen zunehmend Entwicklungsdienstleistungen für ihre Abnehmer.  Die MBtech Studienergebnisse zeigen, dass die Stärken des Vertriebs – vor allem Marktkenntnis und Kundennähe – immer bedeutender würden. Ist der Bereich frühzeitig an strategischen Unternehmensentscheidungen beteilgt, beispielsweise Produktinnovationen oder Standortwahl, gelinge es, die gesamte Wertschöpfung marktorientierter auszurichten und das Risiko teurer Fehlplanungen zu minimieren.

Kunden- und Produktverantwortung verzahnen 
Sven Buley von MBtech Consulting: ‚Eine bloße Neupositionierung des Vertriebs reicht freilich nicht aus – organisatorische Struktur und Aufgaben müssen sich ebenfalls ändern. Vorrangig sollten Kunden- und Produktverantwortung gleichwertig und eng verzahnt in den Vertrieb integriert werden. Interdisziplinäre Vertriebsteams mit Kompetenz für kaufmännische und technische Fragen ersetzen also rein umsatzgetriebene Verkaufsorganisationen.‘ 

Die bisher eher reaktive Rolle des Vertriebs verändere sich folglich hin zu einer unternehmerischen und marktorientierten. Tätigkeiten wie Trendscouting und Schnittstellenfunktionen würden an Bedeutung gewinnen – Letztere in Verbindung mit maßgeschneiderten Customer-Relationship-Management-Konzepten. Administrative Jobs würden stark zurückgehen. 

Für den Trend Monitor 2012 befragte MBtech von Mai bis November 2011 Manager von Großkonzernen ebenso wie von mittelständischen Zulieferern. Die Produktkategorien der Unternehmen reichten von ‚Powertrain‘ und ‚Elektronik‘ über ‚Interior‘ und ‚Exterior‘ bis hin zu ‚Chassis‘ und ‚Sonstige‘. Dadurch sind den Angaben zufolge alle Teilbereiche der Automobilzulieferindustrie abgedeckt. 

Der Trend Monitor 2012 steht auf der MBtech Homepage unter diesem Link  (Reiter ‚Studien‘) zum Download bereit.